Типология личности disc

Что за тест?

Уильям Марстон в 1928 году опубликовал книгу «Эмоции нормальных людей», где и описал факторы, по которым можно рассматривать поведение человека. Но психологи Джон Гайер и Дайни Дороти в 1970 году пошли дальше. На основе идей Марстона они разработали опросники и предложили определять профиль человека по DISC, а также составили форму отчёта по нему — Personal Profile System.

На сегодняшний день эта классификация стала настолько вариативной, что кто-то определяет людей по цветам (красный, синий, жёлтый и зелёный), кто-то по животным (лев, сова и др). Но основа всех этих вариантов одна — это описание реакций по DISC.

DISC — это классификация психотипов: «доминация», «влияние», «стабильность», «система» (Dominance-Influence-Stability-Compliance). Здесь мы не будем предлагать вам само тестирование, для этого есть большое количество
. Мы познакомим вас с интерпретацией результатов и выводами.

Как использовать модель DISC в продажах

DISC помогает быстро оценить клиента, подстроиться под его тип поведения и подобрать правильную аргументацию.

Приветствие

Доминирующий тип. Клиент сразу переходит к делу и стремится управлять разговором — предоставьте ему эту возможность.

Влиятельный тип

Такому человеку важно установить теплый контакт с собеседником. Решение о сделке во многом зависит от личной симпатии

Постоянный тип. Такие люди на этапе знакомства стараются найти общее с собеседником.

Соответствующий тип. Клиент готов к обсуждению после небольшого small talk

С самого начала ему важно видеть, что собеседник тщательно подготовился к встрече

Выявление потребности

Доминирующий тип. Задавайте клиенту четкие вопросы, реверансы здесь не нужны. В конце разговора не забудьте узнать, хочет ли он уточнить еще что-то.

Влиятельный тип. Люди такого типа могут отвечать на вопросы очень пространно и далеко уходить в своих размышлениях, поэтому задача собеседника — возвращать его к теме разговора.

Постоянный тип. Прямолинейность, которая хороша в общении с доминирующим типом, здесь не сработает. Постарайтесь «упаковать» вопрос так, чтобы он не отпугнул клиента.

Соответствующий тип. Такие клиенты развернуто отвечают на вопросы, но вы должны быть готовы объяснить, почему вы спрашиваете об этом.

Консультирование и презентация

Доминирующий тип. Главное, что интересует такого клиента — в чем его выгода. Не тратьте его и свое время на общие рассказы о преимуществах, не углубляйтесь в технические детали. Клиенты доминирующего типа принимают решения быстро и зачастую спонтанно.

Влиятельный тип. Такому клиенту стоит рассказать, какие преимущества он получит в сравнении с теми, кто не приобрел этот товар или услугу. Технические характеристики мало влияют на решение о покупке.

Постоянный тип

Ему важно хорошо понимать продукт и найти отзывы других клиентов

Соответствующий тип. Такие клиенты ценят точность: цифры, факты, таблицы и результаты исследований. При этом данные должны подтверждаться надежными источниками.

Решающим фактором при покупке будут технические характеристики. В общении с такими клиентами лучше избегать абстрактных фраз и длинных описаний преимуществ.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Как быстро считать тип личности по ДИСК

Данная типология успешно применяется в бизнесе, военной сфере и в межличностном общении. Эти знания применимы в бизнесе, продажах и деловом общении и сейчас. Основное преимущество типологии — быстрая диагностика и выявление типа личности в ходе общения. При должной сноровке достаточно пообщаться 10-20 минут с человеком, чтобы понять его тип и мотивы поведения.

Маркеры поведения каждого типа:

Compliance — Соответствие, следование правилам

Для того, чтобы понять, как каждый проявляется в работе, представим ситуацию, что в компании планируют перейти на работу в новой программе.

Мысли D: «Отлично, мы сможем работать быстрее, вести больше клиентов и получать больше прибыли».

Мысли I: «Почти все крупные компании работают в этой программе. Нам нужно держать марку и тоже пользоваться современными технологиями».

Мысли S: «Программа достаточно простая и понятная, думаю, мы с коллегами быстро привыкнем работать в ней».

Мысли C: «Стоимость покупки программы столько-то рублей. Значит, если производительность работников повысится на 15%, она окупится через полгода. Но есть риск, что сотрудникам будет непривычно работать и они скорость работы наоборот уменьшится».

Можно ли изменить свой поведенческий тип

Модель DISC определяет особенности характера и мировосприятия, заложенного генетически и сформированного в процессе взросления человека. Это стабильные психические установки, которые могут поддаваться коррекции, но неподвластные кардинальным изменениям. Человеку свойственно приспосабливаться, потому ради престижной работы или полезных взаимоотношений он может контролировать некоторые свои порывы. Но это неизменно вызовет возмущение его нервной системы, в результате будет накапливаться внутреннее неудовлетворение. Со временем это может перерасти в хроническую депрессию и неврозы.

Опросник Марстона предназначен для определения своих особенностей и подбору партнеров, работы, друзей и круга общения в целом в соответствии с ними.

Добросовестный тип личности (синий цвет, литера C)

Это истинные правдолюбы и перфекционисты. Такие люди скупы на эмоции и имеют глубокий внутренний мир, в который предпочитают никого не пускать. Тип C – представитель одиноких волков, предпочитающий работать самостоятельно. Вот список их наиболее выраженных положительных качеств:

предпочитают конкретику;
скрупулезны;
обращают внимание на все мелочи и детали;
аккуратны;
пунктуальны;
усидчивы;
прекрасно справляются с монотонными обязанностями;
имеют рациональный склад ума.

Если тебе приходится регулярно контактировать с представителем данного типа личности, помни, что это стандартный интроверт. Такому человеку становится некомфортно от бурного проявления эмоций со стороны собеседника. А еще в нем присутствуют следующие отрицательные качества:

Фото автора Andrea Piacquadio: Pexels

• педантичность (вплоть до занудства);
• неумение и нежелание работать в команде;
• замкнутость;
• долго и проблематично вливается в коллектив;
• тяжело переживает стресс;
• склонность к осуждению окружающих людей.

Да, креативностью и фонтаном идей здесь и не пахнет. Зато C становятся отличными бухгалтерами, IT-специалистами, корректорами. Главное – дать им возможность почаще находиться наедине с собой и работой.

Пятый смешанный тип не имеет четких признаков, так как является пограничным. Ты можешь замечать у такого человека особенности как C, так и S. И в этом случае придется изрядно попотеть, чтобы выявить базу, на основе которой и будут строиться дальнейшие отношения с ним.

Знание данной таблицы поможет тебе лучше понимать окружающих людей. Причем речь идет не только о коллегах. Определив тип характера каждого члена семьи, а также любимого мужчины, можно сгладить любой конфликт и добиться желаемой цели.

В чем актуальность DISC для российского бизнеса?

корпоративный тренингДобрый день. Меня зовут так-то, я представляю компанию такую-то. У вас просто замечательный магазин. Я не займу у Вас много времени. В течение следующих пятнадцати минут я предлагаю обсудить следующие вопросыконтекстностьюОсновные характеристики высоко-контекстной культуры: 1) необходимость установления доверия перед вступлением в обсуждение деловых вопросов, 2) придание большого значения личным взаимоотношениям и доброй воле, 3) придание большого значения обстоятельствам, в которых происходит разговор.
«рабочей» атмосферы

Бизнес культура с низким контекстом
Высоко-контекстная бизнес культура
Дресс-код. Деловая одежда свидетельствует о том, что Вы знаете правила игры и готовы играть по ним.
Одежда должна строго соответствовать контексту деловой встречи. Однажды четыре человека в деловой одежде с блокнотами на несколько часов парализовали работу крупнейшего рынка г. Краснодара. Их приняли за налоговую инспекцию. Все контейнеры закрылись! Когда выяснилось, кто это был, бренд компании, который они представляли, приобрел негативную славу…
В начале переговоров для установления контакта достаточно сделать небольшой комплимент и переходить к делу, потому что ключевое значение имеет деловое предложение, а не личность собеседника.
Для успешного проведения переговоров в равной степени важны деловое предложение и личность предлагающего

Поэтому важно позиционировать себя как «своего», «перемыть кости» общим знакомым по бизнесу, пожаловаться на жизнь, показать свой статус через разговор о машинах, отдыхе или чем-либо еще аналогичном… Обязательное обсуждение регламента и тематики переговоров структурирует переговоры, экономит время.
Обсуждение повестки и продолжительности встречи в определенном контексте может быть воспринято как подготовка к нелицеприятному разговору, иногда стоит пожертвовать структурированностью встречи в пользу доброжелательной атмосферы..

В большинстве западных тренингов правила деловой коммуникации не адаптируются в зависимости от того, с кем ведутся переговоры.
В России все ваши комментарии и действия должны безошибочно совпадать с преференциями и симпатиями вашего собеседника, иначе вы не будете квалифицированы как «свой»…

К сожалению, эффективность этих методик в России значительно ниже, чем на ЗападеНо что же делать человеку, у которого нет врожденного таланта быстрого понимания других людей и умения создавать атмосферу эффективного делового общения?… Можно ли этому обучить? Если можно, то как?

Применение модели DISC

Что же касается применения модели DISC, то самое широкое распространение она получила в сфере тренингов и бизнеса.

Если говорить о тренингах, то модель применяется по следующим направлениям:

А касаемо бизнеса, модель применяется:

Таким образом, подводя итог всему, что мы сегодня сказали о модели DISC Уильяма Марстона, можно сделать вывод, что информация об этой типологической модели и её применение в реальной жизни позволяет человеку лучше взаимодействовать с окружающими, подстраивая под них своё поведение, оказывать влияние на решения и действия других людей и способствовать нейтрализации конфликтных ситуаций во время межличностного общения. Всё это является очень важным и необходимым каждому человеку, стремящемуся к саморазвитию, улучшению своих личностных качеств и достижению успехов в любой сфере жизнедеятельности.

АКТУАЛЬНО: Кстати говоря, сегодня у вас есть возможность пройти тестирование по модели DISC (а также по типологии Майерс-Бриггс и многим другим), чтобы лучше узнать себя, свои преимущества и недостатки, особенности и предпочтения и многое другое. Специально для вас мы разработали уникальный курс по самопознанию (найти его вы можете здесь). Так что, если вы нацелены на развитие и достижение успехов, спешите познакомиться с нашим предложением.

«I» (Influential, то есть «влияющий»), желтые:

Описание:

Представители поведенческого типа «I» стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды, у них богатая мимика и жестикуляция.

Главный мотиватор «I» – признание
Им важно внимание и одобрение других людей.. Сильные стороны:. Сильные стороны:

Сильные стороны:

• Энтузиазм, оптимизм.
• Умение убеждать, коммуникативные способности.
• Любят находиться среди людей, они хорошие рассказчики, душа коллектива.
• Позитивны и доброжелательны.
• Обладают нестандартным мышлением, они креативны, любят все новое.

Слабые стороны «I»:

• Эмоциональность, склонность к эксплуатации и противодействию.
• Опоздания, отсутствие пунктуальности.
• Импульсивность. Самоконтроль – это то, чему «I» надо постоянно учиться.
• Неорганизованность.
• Неумение работать с бумагами и цифрами.
• В состоянии стресса «I» становятся навязчивыми.

Читать также

• Тренинг в рекруитменте. Э. Кристофер, Л. Смит

  В книге рассматриваются роль и функции менеджеров среднего звена в процессе найма, работы и развития персонала. В первой, теоретической части в доступном виде приведена краткая информация об истории, природе и функциях управления персоналом. Вторая, практическая часть содержит 48 обучающих упражнений: вводные упражнения, приглашения к дискуссии, игры, в том числе ролевые, моделирование и ролевые игры в реальных условиях, анкетирование, а также другие формы интерактивного обучения. Все они нацелены на прямое вовлечение участников тренинга в процесс обучения и на то, чтобы они почувствовали ответственность за его результаты. Данное пособие адресовано всем, чья профессиональная деятельность связана с решением широкого спектра задач, возникающих в практической работе с персоналом.

• Успешный выставочный стенд и правила его оформления

  Чтобы успешно отработать на выставке и окупить затраты, необходимо знать, как оформить и чем наполнить выставочный стенд, какая информация необходима на нем, какие сложности могут подстерегать на разных этапах работы и как их избежать, а также разные способы привлечения внимания к вашему стенду. Есть несколько проверенных формальных средств привлечения внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Литература[ | ]

• Абульханова-Славская К. А. Стратегия жизни. — М., 1991.
• Абульханова-Славская К. А. Типология активности личности // Психологический журнал. — 1985. — Т. 6, № 5. — С. 3-18.
• Анастази Анна. Дифференциальная психология. — М., 2001.
• Артемцева Н. Г., Губанкова Н. Г., Ильясов И. И., Миронычева А. В., Нагибина Н. Л. Психологические типы. Когнитивные стили. — Ч. 4. — Московский гуманитарный университет, 2003.
• Артемцева Н. Г., Ильясов И. И., Миронычева А. В., Нагибина Н. Л., Фивейский В. Ю. Познание и личность: типологический подход. — М.: Книга и бизнес, 2004.
• Бубнова С. С. Системный подход к исследованию психологии индивидуальности. — М., 2002.
• Бурно М.Е. О характерах людей (2005, 2006, 2008)
• Волков П. Разнообразие человеческих миров. Аграф, 2000.
• Дорфман Л. Я. Метаиндивидуальный мир. — М., 1993.
• Ильин Е. П. Психология индивидуальных различий. — «Питер», 2004.
• Климов Е. А. Образ мира в разнотипных профессиях. — М., 1995.
• Когнитивные стили: Тезисы Всесоюзного научного семинара. — Таллин, 1986.
• Кречмер Э. Строение тела и характер. Государственное издательство, 1930.
• Купер К. Индивидуальные различия. — М., 2000.
• Лазурский А. Ф. Очерки науки о характерах. — М., 1995.
• Леонгард К. Акцентуированные личности. — Киев, 1981.
• Либин А. В. Дифференциальная психология: на пересечении европейских, российских и американских традиций. — М., 1999.
• Марутаев М. А. Гармония как закономерность природы // Золотое сечение. — М., 1990. — С. 130—233.
• Мейли, Ришар. Структура личности //Поль Фресс, Жан Пиаже. Экспериментальная психология : журнал. — Москва: Прогресс, 1975. — Вып. 5.
• Мельников В. М., Ямпольский Л. Т. Введение в экспериментальную писхологию личности. — М., 1985.
• Мерлин В. С. Очерк интегрального исследования личности. — М., 1986.
• Модели мира / ред. Д. А. Поспелов. — М., 1997.
• Нагибина Н. Л. Психология типов. Системный подход. Психодиагностические методики. — Ч. 1. — М.: Институт молодежи, 2000.
• Психология индивидуальных различий : Тексты / под ред. Ю. Б. Гиппенрейтер, В. Я. Романова). — М., 1982, 2006.
• Популярная психология типов / ред. Н. Л. Нагибиной. IIDP.[прояснить ] — Ч. 1. — Москва, 2009.
• Россолимо Г. И. Психологические профили. Методика. — М., 1910.
• Руднев В.П. Характеры и расстройства личности. Патография и метапсихология. — М.: Независимая фирма «Класс’, 2002. — 272 с. — (Библиотека психологии и психотерапии. вып. 102).
• Собчик Л. Н. Психология индивидуальности. Теория и практика психодиагностики. — СПб., 2005.
• Теплов Б. М., Небылицин В. Д. Изучение основных свойств нервной системы и их значение для психологии индивидуальных различий // Вопросы психологии. — 1963. — № 5.
• Шадриков В. Д. Способности в структуре психики // Диагностика познавательных способностей. — Ярославль, 1986.
• Юнг К. Психологические типы. — М., 1995.

История создания модели disc

С 1920-х годов Уильям Марстон изучал типы поведения личности. В 1928 году вышла его книга «Эмоции нормальных людей». Именно этот труд стал отправной точкой развития поведенческой модели disc.

Автор книги – психолог, изобретатель, создатель комиксов и Чудо-женщины. В течение жизни Марстон изучал феминизм, юриспруденцию и PR-маркетинг. Разностороннее развитие позволило психологу создать модель личностных различий disc, которой сегодня пользуются во всем мире в бизнесе и в повседневной жизни.

После окончания Гарварда Уильям Марстон стал активно изучать связь между эмоциональным поведением людей и физиологическими процессами. В результате интенсивной научной деятельности психолог создал прообраз современного полиграфа или детектора лжи. На этом ученый не остановился и продолжил заниматься изучением эмоций. Марстон рассматривал эмоции с двух сторон: поведения и окружающей среды. По мнению автора, все люди делятся на 4 типа личности, что и составляет модель disc.

Диагностика поведенческих типов

Поведенческий тип человека по модели disc определяется по разным признакам. Тип личности «S» распознать труднее других, поскольку «зеленые» скрытны и склонны подстраиваться под собеседника.

Для каждой модели поведения характерны выраженные черты

Провести диагностику среди коллег или подчиненных легко: достаточно обратить внимание на состояние рабочего места и внешний вид. В повседневной жизни важными критериями являются также внешний вид, мимика, жесты, манера поведения и общения

Если на работе сотрудник ведет себя более сдержанно, особенно в присутствии начальства, то в компании друзей он расслабляется и не скрывает часть личностных качеств.

Внешний вид
Рабочее место
Мимика и жесты
Поведение и общение
Тип «D»
Удобная одежда, адаптация к условиям. Одевается по случаю. Не придает большого значения одежде.
Демонстрация высокого статуса: большое кресло, массивный стол, компьютер, бумаги, дорогие предметы интерьера.
Крепкое рукопожатие, ощущение постоянной спешки, конкуренция.
Открытость, прямолинейность, грубость, дерзость, высокая скорость речи, изложение по факту, без лишних подробностей.
Тип «I»
Модная одежда, яркие образы, аксессуары, необычные детали, например, оранжевый галстук, яркая рубашка, большие цветные серьги. У женщин – яркий макияж.
Подчеркивание уникальности, творческий беспорядок
На столе лежат интересные вещицы, но бесполезные в работе.
Эмоциональность, постоянная жестикуляция, использование жаргонных выражений.
Заинтересованность, тактильные контакты, иногда нарушение личных границ, желание завоевать внимание окружающих.
Тип «S»
Неброская одежда, приглушенные цвета, стандартные фасоны, гармоничный вид.
Организованность и уют

Растения в горшках, фото семьи, нужные вещи
Все на своих местах.
Мягкость, дружелюбие, тенденция соглашаться с собеседником, скудность ярких эмоций.
Интерес к собеседнику, внимание, доброжелательность, осторожность к новым предложениям.
Тип «C»
Чистая и выглаженная одежда, хороший вкус, подобранные цветовые сочетания, предпочтение – популярные бренды.
Абсолютный порядок. Только нужные и полезные предметы

Много необходимой рабочей информации, личное скрыто.
Осторожность, скептицизм по отношению ко всему сказанному, сдержанность, краткость, избегание тактильных контактов.
Пунктуальность, следование правилам, составление плана перед началом деятельности.

Система определения типа личности disc допускает погрешность, поскольку поведенческие модели бывают смешанными. Если один тип доминирует над другим, определенные качества будут выражены более ярко.

Влияющий тип личности (желтый цвет, литера I)

В данном случае ты будешь иметь дело с харизматичным человеком, которому присущ неисправимый оптимизм практически в любой ситуации. Это настоящие экстраверты, предпочитающие находиться в большой компании. Преимущества данного психологического типажа:

Giphy

• нестандартное мышление и креативность;
• энтузиазм, передающийся окружению;
• положительное восприятие перемен;
• отношение к коллегам как к партнерам, а не соперникам или врагам;
• доброжелательность и позитивный настрой;
• умение гасить конфликты;
• природное обаяние, шарм.

А теперь познакомься с недостатками людей, попадающих в желтый сектор классификатора DISC:

• импульсивность и вспыльчивость (часто без веского повода);
• нелюбовь к рутинной работе (с бумагами, таблицами и цифрами);
• отсутствие пунктуальности;
• проблема с логическим и критическим мышлением;
• потребность в постоянной эмоциональной мотивации.

Такому сотруднику мало просто платить за его работу. Для него крайне важна устная похвала. Так что приготовься постоянно отмечать его достижения. Этих людей лучше не привлекать к монотонному труду, иначе мотивация моментально растворится. Зато они прекрасно подойдут на должность первого креативщика в компании.

D — Доминирующие

Девиз: “пришёл, увидел, победил”. Высказывания: “хватит думать, давайте делать” ; “по ходу разберёмся”. Людям с высоким фактором D свойственно быстро принимать решения. Они имеют грубую форму общения, прямолинейны, жёстки и самоуверенны. Прирождённые лидеры, любят указывать окружающим, что им делать, раздавать команды. Очень целеустремлённы, готовы достигать своей цели, чего бы им это ни стоило, “по головам”. Они стремятся перевыполнить задание, чтоб проявить себя. Всегда стремятся занять место “выше”, чтобы руководить. Они стараются не стоять на месте, им нужен результат и прогресс.

Что такое DISC?

DISC — это поведенческая модель, состоящая из 4 ступеней, что позволяет исследовать поведение людей при определенных обстоятельствах. DISC не оценивает IQ человека или эмоциональный интеллект, не выявляет ценностей человека, образование и опыт. Система помогает лишь распознать особенности поведенческого типа человека и выявить, насколько он подходит для работы над конкретными задачами.

О методике DISC стало известно в 1980-х. Американский предприниматель Билл Дж. Боннстеттер, основываясь на работах психологов Карла Юнга и Уильяма Марстона, первым представил разработку компьютерной программы на основе модели DISC.

Методика в работе HR-специалистов может пригодиться в рекрутинге, адаптации персонала и тренингах по командообразованию. Это означает, что уже на этапе собеседования, у HR, использующего DISC, больше шансов нанять нужного кандидата для определенного типа задач. 

4 типа личности по DISC

Тип D: «Доминирующие», красные

Люди с высоким фактором D — очевидные лидеры. Они прямолинейны, самоуверенны, быстро принимают решения. Всегда стремятся занимать руководящие должности, поскольку любят и, главное, умеют раздавать команды. Они часто делают все на 101%, чтобы проявить себя с лучшей стороны, и достигают целей несмотря ни на что. Этот тип сотрудников не сидит без дела, что заметно даже на первом собеседовании.

Как распознать на первом собеседовании. Такие кандидаты могут доминировать в разговоре и стараться заполнять неловкие паузы. Также они с ходу предлагают готовые решения и показывают, что готовы делать больше, чем требуется.

Тип I: «Влияющие», желтые

Жизнерадостные оптимисты и приятные собеседники — это люди, относящиеся к типу I. Из-за привычки в разговорах перескакивать с одного предмета на другой, иногда таких людей считают поверхностными. Но делают они это, в большинстве своем, потому что подходят ко всему творчески. Про них также можно сказать: убедительный, приятный, доверчивый.

Как распознать на первом собеседовании. «Влияющие» всегда стараются быть доброжелательными. Казалось бы, так делают практически все кандидаты, но именно эти люди сохраняют позитивный настрой при любых обстоятельствах, даже на стресс-интервью. Также они всегда выделяются внешним видом, яркими аксессуарами или много жестикулируют, что выгодно отличает их от других кандидатов.

Тип S: «Постоянные», зеленые

Люди типа S спокойные и мягкие личности. У них высокая потребность в стабильности и надежности. Это те, кто точно не любит перемен, особенно трудно переживая моменты, когда изменения происходят резко

«Постоянные» с вниманием относятся к эмоциям людей, сопереживают и имеют чувство такта. Тип S — это стабильные и терпеливые личности, они подходят для размеренной работы на долгосрочной перспективе

Как распознать на первом собеседовании. Обычно у таких кандидатов нет обилия предыдущих мест работы в резюме. Они работают достаточно долго в одной и той же организации, и если они решили сменить работу, то случилось действительно что-то «ужасное». Такие сотрудники станут надежным тылом для компании, если предоставить им комфортные условия.

Тип С: «Соответствующие», синие

«Лучшие друзья» этих людей — таблицы и инструкции

Они любят придерживаться правил и относятся ко всему с осторожностью. Иногда создают впечатление холодных и закрытых личностей, но при этом остаются дипломатичными и тактичными

Как распознать на первом собеседовании. «Соответствующие» ведут себя сдержанно. Первые вопросы на собеседовании от таких кандидатов будут скорее всего о цифрах: сумма и даты заработной платы, количество дней отпуска и больничных. Они анализируют все сказанное вами и всегда задают уточняющие вопросы.