Приемы психологического воздействия
15. Наглый человек
Вы можете заставить человека почувствовать себя неуютно, если будете смотреть на линию роста его волос во время разговора.
Эта хитрость поможет поставить собеседника на место, когда это необходимо.
16. Симпатия
Когда вы находитесь в группе людей, и кто-то рассказывает шутку, понаблюдайте, кто на кого смотрит. В такой ситуации, мы склонны инстинктивно смотреть на человека. который нам ближе всего или нравится.
17. Попросите об одолжении
Хотите, чтобы человеку вы больше нравились? Попросите его что-то для вас сделать. Известно, что людям, которым вы оказываете услугу, вы нравитесь больше.
Это работает, потому что мозг старается рационализировать: раз человек оказал вам услугу, вы ему нравитесь.
18. Зовите по другому имени
Хотите, чтобы человек относился к вам определенным образом? Вы можете этому поспособствовать, называя его определенным образом.
Например, если вы хотите, чтобы человек был с вами дружелюбным, зовите его именем, которое ему нравится. Если вы хотите, чтобы между вами были чисто профессиональные отношения, можете называть человека по его званию.
Мы в соцсетях
Когда человек неправ, сохраняйте молчание. Как правило, это не имеет значение, и исправляя его, вы создаете атмосферу негатива и плохого впечатления. Но если ситуация требует, чтобы вы высказались, начните расспрашивать его об их ответе.
20. Помни меня
Наши воспоминания непостоянны. Мы склонны помнить начало и конец чего-то, в то время как середина остается размытой.
Старайтесь не оказаться в середине, чтобы произвести впечатление. Когда вы знакомитесь с новым человеком, будьте первым или последним. То же самое можно применить на собеседованиях.
Если вы идете на свидание, постарайтесь выбрать начало или конец дня. И, будучи на свидании, постарайтесь произвести впечатление в начале или конце свидания.
22. Несогласие
Исследование показало, что, когда собеседник с вами не согласен, вам нужно говорить быстрее, чтобы у человека было меньше времени обработать то, что вы говорите.
23. Как получить согласие
Люди, которые испытывают страх, а затем чувство облегчения, как правило, потом положительно отвечают на просьбы. Например, люди, которые слышали свист невидимого полицейского при переходе улицы, чаще соглашались ответить на опрос, чем те, кто ничего не слышал.
24. Выгодное предложение
Во время переговоров сосредоточьтесь на вашем собеседнике и на том, что он получит после того, как заключит сделку. Например если вы хотите продать машину, вы можете сказать «Я даю вам нашу машину за $10 000» вместо «Я хочу $10000 за эту машину».
25. Свобода выбора
Когда вы даете человеку свободу выбора, это повышает ваши шансы на то, что он сделает то, что вы хотите. Вы также можете добавить, что «но ты не обязан это делать».
Психологические уловки в общении с людьми
1. Папина мудрость
Хотите, чтобы человек воспринимал вас серьезно, когда вы даете ему совет? Расскажите ему, что этот совет дал вам ваш отец.
Люди склонны придавать большее значение родительским наставлениям.
2. Обусловливание разговора
Во время разговоров, когда человек произносит определенное слово, выполняйте какое-то действие. Это может быть кивок, улыбка или другой позитивный жест.
Очень скоро человек начнет произносить это слово чаще, ожидая положительного подкрепления. Эта хитрость поможет вам во многих ситуациях получать желаемое.
Эффективность этой уловки, как правило, зависит от того, насколько другой человек в вас заинтересован.
3. Камень, ножницы, бумага
Перед тем, как начать, задайте собеседнику вопрос и сразу переходите к игре «Камень, ножницы, бумага».
Человек в большинстве случаев использует «ножницы», позволив вам выиграть. Эта уловка особенно полезна, когда вам нужно решить, что вы хотите.
4. Любовь и логика
Если вы хотите приучить своего ребенка есть овощи, дайте ему выбор двух вещей из пяти.
Так он будет чувствовать, что делает выбор и контролирует количество, которое он съест. Этот трюк можно использовать и во многих других ситуациях.
5. Говорите и вручите
Хотите, чтобы человек помог вам что-то донести? Не спрашивайте, а просто вручите ему вещь, продолжая с ним разговаривать.
6. Говорите и идите
Точно так же, если к вам подошел надоедливый коллега по работе, просто встаньте и проводите его к его месту, разговаривая с ним.
7. Расчистите путь
Если вы оказались в многолюдном месте, вы можете использовать следующий прием, чтобы расчистить себе путь к выходу. Просто посмотрите в направлении места, куда вы хотите пойти.
Не на людей вокруг, не на обстановку, телефон или друзей, а просто туда, куда хотите уйти. Вы увидите, как люди начнут уходить с вашей дороги. Причина проста: люди посмотрят вам в глаза и если они увидят, что ваш взгляд сосредоточен, они лучше поймут ваши намерения и естественным образом отойдут.
8. Найти наблюдателя
Было ли у вас когда-нибудь чувство, что кто-то наблюдает за вами или вы чувствуете чей-то взгляд у себя на спине?
Если вы хотите это узнать, попробуйте следующий психологический прием — зевните и посмотрите на человека. Если он зевнул в ответ, вы его обнаружили. Это связано с тем, что зевота заразна.
Это хороший прием, который также поможет выявить, проявляет ли к вам кто-то интерес.
9. Кивающая собака
Когда вы задаете вопрос и хотите услышать положительный ответ, кивните. Человек, которого вы спрашиваете, считывает социальные подсказки и с большей вероятностью скажет «да».
10. Застрявшая в голове песня
У вас в голове застряла назойливая песня? Она продолжает прокручиваться снова и снова в вашей голове.
Существует одна психологическая уловка, которая вам поможет. Подумайте о конце песни, не о начале и не о середине. Ваш мозг будет продолжать думать о незавершенных вещах.
Спойте ее до конца. Эта песня будет завершена, и произойдет перенастройка. Это избавит вас от песни, и вы сможете снова сосредоточиться на чем-то продуктивном.
Это поможет замкнуть круг.
11. Первое впечатление
Когда вы впервые знакомитесь с кем-то, старайтесь быть дружелюбным. Копируйте жесты и мимику человека и сделайте так, чтобы ваше рукопожатие было теплым.
Собеседник будет ассоциировать вас с чем-то положительным и будет рад вас видеть снова.
12. Недоброжелатель
Думаете, что кто-то агрессивно настроен или собирается критиковать вас во время встречи?
Попробуйте сесть прямо рядом с с человеком. Таким образом вы сможете умерить его пыл.
Намного легче демонстрировать агрессию по отношению к человеку, который сидит на другом конце стола, но если он сидит рядом, ему будет это сделать намного сложнее.
13. Сбор информации
Хотите получить у кого-то информацию? Задайте вопрос, и если ответ вас не удовлетворяет, продолжайте молчать.
Посмотрите на человека и улыбайтесь, терпеливо ожидая ответ. Молчание в сочетании с контактом глаза в глаза вызывает дискомфорт.
Человек почувствует необходимость заполнить молчание и убрать напряжение, и даст вам более полный ответ.
14. Услуга за услугу
Хотите, чтобы человек оказал вам услугу? Сначала попробуйте оказать ее первым. Ему будет намного сложнее вам отказать.
Методики и средства взаимодействия
Способы установления психологического контакта:
- Самоподача дружелюбности. Инициатор должен проявлять дружелюбие, чтобы облегчить начало беседы. Задавая вопросы, он должен улыбаться, быть полностью обернутым к собеседнику, называть его по имени.
- Вы-методика. Пока существует психологические барьеры, рекомендуется разговаривать на темы, которые близки партнеру. Так можно вывести его из зоны комфорта, настроить на разговор.
- Методика втягивания в диалог. Чтобы разговорить человека, нужно задавать ему вопросы, после которых он начнет активно высказываться. При этом нельзя доводить разговор до спора или ссоры. При любом накале обстановки нужно изменить тему беседы.
- Да-техника. Простая методика, которая поможет начать диалог. Установление контакта нужно начинать с нейтральных вопросов, на которые собеседник может отвечать только утвердительно.
- Приятное зеркало. Чтобы наладить диалог с другим человеком, нужно задавать такие темы для разговора, которые будут подкреплять его самоуважение.
- Три рода имен. При знакомстве с человеком можно обращаться к нему по прозвищу, которым его называют друзья, имени и отчеству (нейтральная позиция). При негативной позиции можно называть оппонента оскорбительным словом. Для установления контакта лучше начать с имени и отчества, постепенно переходя к любимому прозвищу собеседника.
Анализ психологической консультации: пример
- анализ психологической консультации
Сразу после встречи эксперт анализирует консультацию. По сути, это самоанализ с целью профессионального развития и повышения эффективности терапии. Исследователи считают, что осознанный подход к консультированию сильно влияет на эффективность терапии. Они отмечают, что эксперты, достигшие высокого уровня эффективности, отводили на профессиональную рефлексию в 2,5 больше часов, чем их коллеги, достигшие среднего уровня. Осознанная практика — главный фактор эффективности консультанта. Элементы анализа:
- Основная информация об обратившемся. Имя, возраст, запрос и другие важные детали.
- Стенограмма сеанса психотерапии.
- Постановка гипотез и подбор техник для их проверки.
- Непосредственный анализ встречи: какие методы использовал консультант, что удалось, а что не получилось и почему.
- Выводы и практические рекомендации для самопомощи обратившегося.
С последним эксперт познакомит вас, остальная информация остается в его блокноте. Пример анализа психологической консультации, дополняющий стенограмму, которую мы уже разобрали (любые совпадения имен и запросов случайны, история выдуманная):
- Исходные данные: Ваня, мужчина, 30 лет, руководитель отдела продаж.
- Запрос: бессилие и апатия, потеря смысла жизни. Хочет вернуть интерес и вкус к ней.
- Гипотеза: Ваня столкнулся с профессиональным эмоциональным выгоранием, которое отразилось на его жизни в целом. Выгорание связано с гиперответственностью и попытками контролировать все вокруг себя.
- Проверка гипотезы: я кое-что уточнил у Вани, и моя гипотеза пока подтверждается. Ваня активно идет на контакт, на следующей встрече мы разберемся в причинах его гиперответственности. Я собираюсь задать несколько вопросов о его детстве и семейной истории.
- Выводы: я доволен тем, как прошла встреча. Я порекомендовал Ване чаще прислушиваться к своим потребностям, искать скрытые выгоды — спрашивать себя «Зачем я снова выполняю чужую работу / перерабатываю?» и выполнять упражнение «Зона ответственности».
Как и запись главных мыслей, весь анализ бывает подробным или кратким. Форма изложения тоже свободная. Теперь вы представляете, как проходит встреча с консультантом. Как правило, первая сессия уходит на знакомство, выявление запроса, разработку плана терапии, обсуждение правил сотрудничества и выбор методов терапии. То, что мы описали — примерный вариант. Каждая сессия уникальна, а алгоритм встречи отличается в зависимости от запроса и подхода в психотерапии. Но этические принципы, на которые опирается консультант, неизменны. Он не будет оценивать вас, критиковать или навязывать свое мнение. Он постарается увидеть ситуацию вашими глазами, понять вас. Идите на сессию с мыслью, что эксперт безусловно примет и поддержит вас — это уменьшит волнение. это был
Барьеры для взаимодействия и способы их устранения
Часто познакомиться с новым человеком или продолжить общение со старым другом что-то мешает. В психологии подобное явление называется барьером. Преграды делятся на 2 группы — психологические, коммуникативные. Виды барьеров:
- Эстетический. С собеседником не хочется общаться из-за его неприятного вида или запаха, грязной одежды.
- Логический. Общаться с индивидом, который не умеет выражать своим мысли, формулировать предложения, очень трудно.
- Семантический. Если собеседник придает предложениям или отдельным словам искаженный смысл, понимает тему иначе, договориться не получится.
- Фонетический. Нарушение техники произношения слов у собеседника часто вызывает неприязнь.
- Отрицательные эмоции, плохое физическое состояние. Подобные ситуации относятся к временным барьерам, которые постепенно проходят.
- Барьер установки. Возникает при предвзятом отношении к индивиду.
- Мотивационная преграда. Появляется, когда у людей разные цели, противоречащие друг другу.
Чтобы избавиться от барьеров, нужно научиться контролировать эмоции, поступки, хорошо одеваться, следить за внешностью
При общении важно анализировать свои слова, не говорить не подумав. Главное условие успешного контакта — снижение самооценки, если она завышена
Заслужить уважение незнакомого человека, расположить его к себе сложно. Для этого нужно знать основы психологии, разбираться в нюансах общения, уметь задавать вопросы и выражать мысли. Наладив психологический контакт, можно получить нового друга, партнера или покупателя.
Общий обзор методов и приемов
На взгляд человека непосвященного, консультативная беседа мало отличается от обычного разговора двух людей о жизни, семье, работе. Однако содержательная ткань беседы в рамках психологического консультирования соткана из определенных приемов и техник.
Начинается психологическое консультирование с диагностической беседы, в ходе которой практический психолог диагностирует не только затруднения обратившегося, но и его индивидуальные особенности (психическое состояние, свойства личности, психические процессы)
Консультирование можно начинать с рассказа клиента на любую тему, обращая внимание на содержание рассказа, манеру изложения, расставленные акценты, настроение. Если у консультируемого нет конкретно сформулированных затруднений, а обнаруживается неудовлетворенность настроением, необходимо в беседе затронуть темы семьи, работы, друзей, любовную сферу
По поведению и отношению к этим вопросам можно установить сферу затруднений. Помочь клиенту начать рассказ о себе можно репликами: «Слушаю вас внимательно», «Расскажите, что вас привело к нам….»
Иногда наблюдается сопротивление консультированию. Тогда клиенту объясняют, что такое психологическое консультирование, на что он может рассчитывать, обращаясь за помощью. А в случае его скептических вопросов типа: «А вы уверены, что сможете помочь?» — лучше не вступать в прения, не гарантировать 100%-ный результат, а ограничиться предложением: «Давайте попробуем».
По мнению В. В. Столина , спонтанно высказанные жалобы клиента делятся на:
— субъективные (на кого жалуется),
— объективные (на что жалуется).
Субъективных жалоб пять. Это жалобы на ребенка (поведение, развитие, здоровье), на семью (все в целом плохо), на супруга, на самого себя (характер, способности), на третьих лиц.
Виды объективных жалоб: на психосоматическое здоровье (страхи, фобии), на ролевое поведение, на психологическую ситуацию (трудности в общении), на объективные обстоятельства (трудности с жильем, работой).
В процессе диагностической беседы можно использовать методику Розенцвейга, цветовой тест Люшера. Введение в беседу любого тестового материала увеличивает доверие к психологу, стимулирует предметность собеседования.
Итак, проблема определена, необходимо перебрать варианты решения проблемной ситуации. В ходе перебора гипотез происходит их оценка, сравнение альтернативных решений. Обсуждая их с клиентом, психолог должен помнить, что приемлемое для него лично решение не обязательно является таковым для клиента.
3ачастую объективные, на первый взгляд, проблемы являются прямым следствием особенностей характера клиента, поэтому одним из этапов индивидуального консультирования будет коррекционный этап. Его цель — создание нового взгляда на себя, окружающий мир, гармонизация личности.
3аканчивается консультация подведением итогов, оценкой эффективности работы психолога. Чтобы сделать это, конкретных стандартных форм не существует. Наверное, психологу целесообразно кратко повторить, к какому именно решению пришел клиент с помощью психолога. Иногда стоит сказать несколько поддерживающих, ободряющих фраз: «Я уверен, что вы с этим справитесь» — и т. д.
Работая с каждым клиентом, практический психолог создает программу, в которой он расписывает этапы консультирования, цели и задачи каждого этапа, стратегию и тактику, методику работы, необходимые материалы, требования, предъявляемые к участникам программы. Психолог определяет частоту необходимых встреч (ежедневно, 1-2 раза в неделю). На завершающей психологической консультации, прощаясь с клиентом, если есть такая возможность, можно подарить ему видеокассету с записью консультирования. После завершения работы с клиентом желательно осуществлять контроль и наблюдение за клиентом в течение 1-2 месяцев.
Частыми мотивами обращения за психологической консультацией являются: трудности в общении, стресс при потере и поиске работы, фобии, депрессивные, кризисные состояния, семейные проблемы, конфликты на производстве.
При работе с этими проблемами используют самые разнообразные направления и методики, но такие направления в психокоррекционной и психотерапевтической практике, как психоанализ, трансактный анализ, логотерапия, гештальттерапия, НЛП являются приоритетными.
Секретные приемы установления контакта с клиентом
Продавец, который хорошо знает свое дело, все время считывает собеседника, пытаясь понять, какой способ установления контакта с ним будет более продуктивным. Давайте перечислим наиболее рабочие техники налаживания контакта с клиентом.
Правило сорока секунд
Бытует мнение, что собеседник формирует мнение о вас в течение первых 30-40 секунд разговора. То есть на то, чтобы произвести хорошее впечатление на клиента, у продавца есть буквально половина минуты. Как уже говорилось выше, на репутацию будет в первую очередь работать внешний вид, затем позитивный настрой, манера говорить, невербальные действия.
Обращайте внимание на слова клиента
Нужно внимательно слушать собеседника, периодически задавая наводящие и уточняющие вопросы
Важно продемонстрировать искренний интерес к проблеме клиента и желание ее решить. В этом случае он сможет довериться и раскрыться, дальнейшее общение будет протекать легче
Задавайте вопросы, чтобы лучше понять точку зрения и потребности клиента
Вот некоторые вопросы на установление контакта с клиентом: «Я правильно понимаю, что размер этого оборудования слишком велик для вашего помещения?» или «Скажите, вам действительно достаточно прибора с такой мощностью?». Во-первых, так можно показать, что вы внимательны к потребностям собеседника, а во-вторых, это позволит не допустить ошибки при выборе продукта, который потом может не подойти.
Постарайтесь уйти от сухого формального тона
Конечно, менеджеры работают в разных обстоятельствах – от торгового зала магазина электроники до переговорной комнаты крупной компании. Однако живой естественный диалог всегда поможет установлению контакта с клиентом. Если позволяет ситуация, можно шутить и в целом уйти от формальностей.
Подробнее
Делайте комплименты
Комплименты всегда приятны людям. Постарайтесь узнать о человеке побольше и при встрече продемонстрируйте свою осведомленность о его успехах. Или, к примеру, похвалите его красиво оформленный офис. Главное, чтобы комплимент был искренним и не выглядел как попытка понравиться.
Помните про small talk
Маленький разговор поможет убрать излишнее напряжение, разрядить обстановку, настроиться на беседу. Это один из способов установления контакта с собеседником.
Невербальное общение
Мимика, жесты, положение тела – все это способно усилить эмоциональную составляющую нашей речи, сделать диалог более живым и естественным.
Предложите обследовать продукт со всех сторон
Иногда менеджерам предлагается заранее выяснить, какой канал восприятия информации (аудиальный, визуальный, обонятельный, осязательный) лучше всего развит у клиента, и работать именно с ним. Однако часто сделать это не представляется возможным, поэтому постарайтесь использовать все каналы. Вы можете предложить внимательно рассмотреть продукт, потрогать его, если это необходимо, то и понюхать.
Три невербальные техники помогающие установить психологический контакт
Существует много техник описывающих как установить психологический контакт. Выбирайте те, которые Вам по душе и помните, что они являются лишь инструментами в общении. Я предлагаю Вашему вниманию три невербальные техники, которые обязательно приведут к успеху во взаимодействии с другими людьми.
1. «Комфортная дистанция».
Находитесь на безопасном для собеседника расстоянии, сокращайте дистанцию постепенно. Большую часть времени смотрите на собеседника и разворачивайтесь к нему, примите открытую позу. В первую очередь люди, встретившись взглядами, понимают по движению, пойдёт ли человек на контакт или нет. Если он не хочет общаться, то будет отводить взгляд, отходить или отклоняться, чтобы не присутствовать в поле зрения. Согласие проявляется в ответном взгляде, одобрительном выражении лица, сокращении дистанции, в развороте в Вашу сторону.
2. «Невербальный комплимент».
Отметьте, что вам нравится в конкретном человеке. Это может быть одежда, осанка, приятные черты лица. Даже если не получится в дальнейшем озвучить свои наблюдения в виде комплимента, то Ваш позитивный настрой к нему выразится через мимику, жесты, интонации голоса. А если Вам предстоит беседа с человеком, который Вам не нравится или Вы относитесь к нему с предубеждением, то тем более нужно искать положительные качества. Они есть у каждого!
3. «Эмпатия».
Это способность почувствовать то, что чувствует другой человек. Если Вы смогли это сделать, то настроились «на одну волну» с собеседником
Важно не просто угадать чувства другого человека, а почувствовать это тоже. Если проявить эмпатию не получается, то может помочь «подстройка» под собеседника
Зеркальное копирование позы важно делать незаметно и только для того, чтобы выразить сочувствие. Эмоциональному контакту способствует общение в одинаковом темпе, ритме, произношение с той же громкостью что и собеседник. Доверие возникнет тогда, когда Вы начинаете чувствовать то, что чувствует Ваш партнёр по общению.
При помощи дистанции Вы создаёте комфортную обстановку для общения. Позитивное отношение вызывает расположение друг к другу, формирует доверие. Эмпатия завершает установление психологического контакта. Если собеседники чувствуют друг друга, то начинают доверять.
Три невербальные техники помогают установить психологический контакт, формируют атмосферу доверия в диалоге. Чрезмерное или механическое их использование не даст результата, а то и вовсе разрушит доверие. Процесс установления контакта занимает несколько минут, а может и того меньше. Если за пять минут он не сформировался, то общение не состоится. Без психологического контакта можно поддерживать стереотипные диалоги.
Техники используемые без положительного отношения к собеседнику и без учёта его интересов в диалоге не будут эффективными. При манипулировании и мошенничестве использование этих техник создают только иллюзию доброжелательной атмосферы, а целью беседы является принуждение человека к каким-либо действиям без учёта его интересов или вопреки им.
Консультативный контакт
В практической психологии навык установления психологического контакта является необходимым условием для результативного общения. Поверхностное общение не затрагивает личности собеседников. Именно личностное отношение к человеку способно изменить его, прежде всего помогая раскрыться как личность.
Так как человек не осознаёт целей общения, то не может разобраться в отношениях с другими людьми. Этому мешает эгоистический настрой. Эгоистические цели предполагают неравную позицию в общении. Оппоненты воспринимают друг друга как «инструменты» реализации своих ожиданий. В результате эмоциональное понимание невозможно в следствие отсутствия общих целей и негативного отношения друг к другу.
В общении с психологом клиент проявляет отношения, которые свойственны ему в обычной жизни. Только открыто обсуждая используемые способы взаимодействия, он осознаёт неэффективность одних и целесообразность других. Формирование развитой личности происходит за счёт укрепления ответственного отношения к своей жизни и к окружающим.
Так как доверие формируется в межличностном общении, важное значение приобретает психологический контакт. Это особый тип отношений, который характеризуется искренним интересом собеседников друг к другу, высоким уровнем доверия и готовностью признавать приоритет общих интересов над собственными
Предложенные мною невербальные техники помогают установить психологический контакт, формируют атмосферу доверия в диалоге, эффективность взаимодействия возрастает.
Установление контакта с клиентом: этапы, предваряющие диалог
Установление первого контакта с клиентом происходит после того, как отработаны несколько важных моментов
Рассмотрим, на что необходимо обращать внимание любому менеджеру по продажам
Рабочий скрипт продаж
Использование скрипта предполагает, что менеджер действует строго по инструкции, не отклоняясь от заранее намеченного курса. Он произносит те фразы, которые прописаны для конкретного этапа продажи. Все возможные вопросы и возражения должны быть просчитаны, а ответы на них заготовлены и отрепетированы. Практически любой процесс продажи предполагает, что клиент будет выражать сомнения, отказываться от помощи и увиливать от общения – это нормально. Главное для менеджера – иметь варианты действий на все случаи.
Одна из стратегий грамотного поведения продавца – попытаться в своей речи объединить клиента и компанию, не противопоставлять их фразами типа «у нас», «на нашем предприятии» и т.д. Установление контакта с клиентом предполагает в том числе и формирование своеобразной ментальной связи.
Скрипт не должен содержать фразы и слова, от которых можно отказаться без потери смысла и качества общения. И, напротив, он должен включать так называемые сильные слова и слова-триггеры. Нужно знать, что это такое, и грамотно использовать.
Интонация, Эмоции, Харизма
Разумеется, если повторять заученный скрипт как робот или читать его по бумажке, ничего кроме раздражения в ответ не получишь и установление контакта будет провалено. Хороший менеджер знает свой текст назубок и при этом не испытывает напряжения, силясь вспомнить, как нужно себя вести в той или иной ситуации. Продавец, словно актер на сцене, эмоционален и харизматичен. По хорошему менеджеру не скажешь, что он произносит давно известный ему текст.
Клиент должен испытать удовольствие от общения с продавцом. А для этого тот должен презентовать себя как уверенного, приятного, спокойного и приветливого человека. Не каждый может похвастаться таким набором качеств, мало кто является продавцом от Бога, а значит, нужно работать над самопрезентацией, тренироваться правильно вести себя с клиентами.
Подробнее
Вряд ли хоть один рабочий скрипт написан с первого раза. Как правило, они постоянно исправляются и дополняются в процессе общения с покупателями. В скрипте соединяются правильно подобранные слова и эмоциональная составляющая. Менеджер должен быть вовлечен в процесс продажи
Начиная общение с клиентами, важно отбросить негатив и включить все свое обаяние
Невербалика
Подключая невербальные способы коммуникации, мы делаем общение более живым и эмоционально наполненным. Установление контакта с клиентом предполагает включение личной харизмы, а если менеджер зажат и скован, продемонстрировать ее будет проблематично
Активные (но соответствующие ситуации) мимика и жесты сделают речь более экспрессивной и привлекут внимание покупателей
Особенно это важно во время общения вживую. Если вы человек не слишком эмоциональный, возможно, имеет смысл работать на холодных продажах
Установление контакта с клиентом по телефону не потребует развития невербальных способов общения
Если вы человек не слишком эмоциональный, возможно, имеет смысл работать на холодных продажах. Установление контакта с клиентом по телефону не потребует развития невербальных способов общения.
Внешний вид продавца
Довольно часто менеджеры по продажам пренебрегают необходимостью хорошо выглядеть и очень многое теряют. Очевидно, что опрятный внешний вид является неотъемлемой частью грамотной самопрезентации. Даже самый хороший продавец может оттолкнуть от себя клиентов, расхаживая в мятой одежде и грязной обуви. Выражение «встречают по одежке» существует не просто так. Совсем не обязательно одеваться в дорогих магазинах и надевать все лучшее сразу. Достаточно быть опрятным.
Топ 6 полезных статей для руководителя:
- Как провести мозговой штурм среди сотрудников
- Этапы воронки продаж
- Закон Парето в бизнесе и в жизни
- Что такое трафик и как его посчитать
- Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
- Обратный звонок на сайте
Основы психотерапии
Курс формирует общее представление о психотерапии и учит использованию основных подходов и понятий психотерапии в профессиональной деятельности практического психолога.
Подробно рассматриваются:
- основные направления современной психотерапии
- директивные и не директивные методы психотерапии
- поведенческая психотерапия (бихевиоризм)
- психоаналитическая психотерапия
- экзистенциально-гуманистическая психотерапия
- телесно-ориентированная психотерапия
- групповая и семейная психотерапия
- трансактный анализ
- нейролингвистическое программирование
- когнитивная психотерапия
- патогенетическая психотерапия
Тонкости
Невербальные сигналы. Это наши жесты, мимика, зрительный контакт с собеседником. Как минимум, нужно следить, чтобы они не противоречили вашим словам в процессе беседы. В идеале же они должны усиливать всё, сказанное вами, и помогать вести диалог в дружелюбном и ненавязчивом ключе.
Обойдёмся без тестов. Скорее всего, у вас не будет возможности доподлинно выяснить, какой канал восприятия информации (аудиальный, визуальный, обонятельный, осязательный) преобладает у собеседника. Поэтому используйте сразу все: расскажите о продукте, покажите его, дайте потрогать и, если понадобится, понюхать (вспомните, как пахнут свежие книги — на кого-то это производит особое впечатление).